从2011年至2018年至今，富士冲的业绩每年每年成倍的增涨，不停有新客户的加入，老客户也不断的增加订单。业务增涨的背后当然会有很多故事，其中关于前期客户开发就发生很多很多故事…….

我是负责国内市场开发的，富士冲的团队源于90年代在中国投资的第一批日本深拉伸冲压工厂，为日本客户提供20多年的深拉伸冲压品，国内市场做起来并不难，毕竟我们在对应日本客户方面非常有经验。就这样我接收到了很多国内客户发来的精准询盘，而且跟每个国内客户都淡得如胶似漆，但遗憾的是并没有多高的成交率。

2018年5月份的时候我去趟江苏，拜访客户顺便以富士冲名义参加了展会，这次拜访客户与国内三四家客人都有过面对面的接触，当然里面有两家都是日资企业，因为行程紧张，我们并没有太多的工作以外的接触，只是简单的工作上面的确认。直到在展会上和一位老朋友聊天时，才意识到一些问题，我和这位朋友认识有一年之久了，这一年当中我们从没有断过联系，他在中国深拉伸冲压行业里从事20多年的国内采购工作，目前也是在一家上市公司任职采购总监，他对我说在我们这个行业里，不缺供应商，缺的是好供应商！他就是属于行业里比较高大上的客户。类似像这样的大客户的确有很大量的需求量，我和他并不是客供关系，不是我不想成为他的供应商，而是我知道目前富士冲还不到时机去做这类的客户。

开发国内市场经常遇到这样的情况，公司也跑了不少，资料也派了很多，见到的几个采购，当时说整理一下报价，价格合适就下单，却一直没有下单，电话跟进时（采购）说很忙，价格太贵了，弄到一些客户的需求，打电话过去，就是说很忙，有需要的时候一定联系，连见个面聊的机会都没有，还有一些客户，会把成熟的拉伸冲压品给我们询价，看到比现有的冲压厂的价格还要高就直接pass掉，说我们给的价格比他现有供应商的价格高等等类似各种价格高的话，连个缝都撕不开，更别淡做进去了。

就这样高大上的客户暂时不做，不是我们善长的深拉伸冲压业务不做，就国内这样的价格战，我们的开发之路格外艰辛，吕董事长跟我说，“我们富士冲终究不是做国内市场的，我们的目标还是集中在日本吧，毕竟日本做了十多年了，对日本客户我们比较了解，只要把日本市场做好了，别的慢慢来……..”我深知这是安慰的话。

到了2018年6月，因推广部门同事的努力，果然带来了不少精准的国内询盘，询盘特别多，我使劲的给技术部评估，每次报出价格都欣喜若狂，哇，20万、30万、50万，要是下单了多好……事实相反，所有的报价只要一发出去，客户收到后就再没有信讯，技术部报出去的价格上百万石沉大海，吕董这时候又找我了，“天天报价不下单，技术部现在报的“无头案”快上百份了，浪费人力，能不能找点靠谱点的询盘，你天天报价做表格有什么用，这么多报价只要拿下一个案子搞懂一个客户足以！接下来所有发给技术的询价先给我审核才能发给技术部评估！”

被吕董这么一提醒，我似乎找到我的问题了，很多报价我并没有了解其背景、报价要求或报价项目当前的进展，不了解当然就不能准确的提供方案，如果报价仅仅提供价格，那客户就只能看到价格了，如果提供合理的方案，客户将不会只看价格了，只有给客户带来可行性方案才能被认可价格啊。突然醍醐灌顶，我立即停止了手上一些报价，而是与客户聊起来，首先就要与客户确认客户是需要富士冲提供模具还是提供产品，卖模具就是卖方案，卖产品就是要了产品的用途了。

卖模具相当于卖方案，需要与客户确认模具使用环境，如果没有一定冲压经验的客户，不建议卖模具给客户，因为卖模具必须要考虑模具给客户后是否客户能使用。

若需要只提供模具，请客户填写以下表格，保证收到模具后能顺利使用。    

提供产品工程资料：（己有的资料请在"□"打"√"，无法提供的请打“"╳"）     

1.□ 2D产品图且图纸中需有公差要求     □ 带曲面产品请提供3D产品图、2D产品

2.冲床吨位：□ 500T    □400T   □200T   □250T   □160T   □110T    □80T   □60T    □45T      □其它：_________T                                  

3.冲床架模高度范围_________ mm ；冲床行程_________ mm ；   

4.冲床上滑块（长*宽）_________ mm 、下台面（长*宽）_________mm；

5.冲床上模锁模方式：□a.模柄锁模，模柄外径大小_________ mm；    □b.压块锁模                               

6.模具所需寿命：_________W冲次；                            

7.主板（上夹板、脱料板、下模板）材质要求：_______________

8.冲切刀口、冲子材质要求： □无，成型零件材质要求         □无；

9.主板（上夹板、脱料板、下模板）线割方式要求：   □慢走丝   □中走丝   □快走丝；

10.主板是否需要超声冷处理?   □是    □否                            

11.入块线割方式要求：   □慢走丝      □中走丝        □快走丝；

12.标准件（螺丝、弹簧、内外导柱）品牌要求：  □有           □无 ；

13.内导柱、外导柱、定位销规格要求：□有         □无。

很多人说卖模具是一锤子买卖，卖模具给客户后，客户能使用7.8年，要么让模具睡上一两年，买了这一套不能使用不能怪模具加工厂，因为在模具加工厂的师傅调试下是可以用的，换了环境就用不了不能找模具加工厂…….但是富士冲不是这样的，富士冲的行动方针就是为客户创造收益，每一次卖模具就是卖一套方案给客户，我们必须保证客户的方案可行性，客户安心才是我们验收的标准。

经过上面的故事后，我遇到的报价再也不迷茫了，所谓价格见光“死”并非谁的错，而是需要良好的心态，把每次报价当成是学习或提供方案便不再关注价格了。